___Здравствуйте уважаемые читатели моего информационного портала “Продавать-Много.РФ”.
___В большой аудитории всегда найдется кто-то недовольный. У него плохое настроение, ему кто-то до этого сделал выговор и он ищет выход своему плохому внутреннему состоянию. Выступающему лучше всего не переходить границ вежливости, обращать внимание на всю аудиторию, использовать фразу: «Благодарю вас за вопрос», но не терять времени на полемику.
Не следует говорить:
«Если вы думаете меня перебить…» «Благодарю вас за вопрос» (вас уже перебили).
«Ваше замечание неуместно» «Благодарю вас за вопрос».
«Сначала подумайте, потом кричите» «Благодарю вас за вопрос».
«Не мешайте. Я вас предупреждаю» «Благодарю вас за вопрос».
Имеется несколько типовых приемов, направленных на нейтрализацию « нападающего »:
1. Ответить так, чтобы поставить спрашивающего в тупик, заставить его задуматься, удивиться.
2. Повторить вопрос или отрицательное замечание, передавая его слушателям для оценки.
3. Попросить повторить замечание или отдельные его формулировки.
4. Попросить уточняющие данные у спрашивающего.
5. Использовать при ответе метод «да, но». Например: «Согласен с вами, но…» или «Вы правы, но вместе с тем…».
6. Нейтрализовать провокационный вопрос высказыванием типа: «Я предвидел такой вопрос, но будет лучше, если я продолжу выступление по теме».
7. Использовать диалектические приемы: «Не будем размениваться. Сейчас для нас более важно…».
8. Попросить спрашивающего подождать до следующего выступления.
9. Обратиться к благородству слушателей, спросив мешающего, как бы он сам вел себя в такой ситуации.
Основные правила приема посетителя следующие: вежливость – при встрече, интерес – при выслушивании, любезность – в споре, такт – во время критики.
Наиболее удачные личные встречи носят неформальный характер. Однако, руководитель должен планировать встречу и придерживаться определенного плана ее проведения. Полезно ознакомиться с личным делом сотрудника, о результатах его работы, имеющихся достижениях и недостатках. Во время индивидуальных встреч руководителя следует говорить примерно 20% времени, а 80% времени слушать.
Если хотите купить виллу в дубае – никогда не переходите на личности. Например, не следует говорить «вы агрессивны», следует использовать более мягкую формулировку «может создаться впечатление, что вы агрессивны». При обсуждении проблемы лучше использовать открытые вопросы типа «Как вы думаете…?», «Как можно улучшить вашу работу…?» и т. п.
Прием следует строить из трех стадий: вводная, основная, завершающая части.
В ходе приема следует соблюдать следующие правила:
1. Предупреждайте собеседника о располагаемом времени.
2. Помните, что для собеседника его дело самое важное.
3. Удерживайтесь от безудержной категоричности суждений.
4. Убедительно и подробно высказывайте свою точку зрения.
5. Последовательно проводите свою мысль.
6. Стройте речь четко, ясно и не слишком громко.
7. Проявляйте самокритичность при встречных замечаниях.
8. Строго проводите различие между фактом и мнением.
9. Вопросы формулируйте конкретно и без двойного смысла.
10. Заканчивайте обсуждение конкретным решением.
Всегда стремитесь к согласию, так как при согласии человек чувствует себя обязанным выполнить поставленную задачу. При этом не следует забывать, что лидером являетесь вы и на вас лежит обязанность довести до сотрудника, что от него требуется. Во время пауз подводите итог, чтобы не возвращаться к рассмотренному повторно.
Анализ ситуации до беседы:
• Кто он?
• Чего он хочет?
• Что я могу предложить?
• Как следует предлагать?
• Что я смогу получить?
В ходе беседы можно выделить восемь стадий поведения:
1. Приветствие.
2. Выдвижение предложения.
3. Вызвать интерес.
4. Установить потребность клиента.
5. Вызвать доверие к сделке.
6. Продавать выгоды.
7. Обобщить выгоды.
8. Принять решение.
Взаимоотношения покупателя и продавца характеризуют два параметра: выгода покупателя и доход продавца. Если обе стороны получают выгоду, то это оптимальная ситуация. При отсутствии выгоды у обоих – это «страна дураков». Приманкой для покупателя оказываются сделки, где имеет место выгода покупателя без дохода у продавца. «Западня для покупателя» – влечет доход продавца при отсутствии выгоды покупателя.
Для продавца необходимо помнить, что продается товар и одновременно престиж компании и престиж продавца. Люди покупают не товар, а сопутствующий эффект.
Задачи экспортера включают изучение потребности, выявление способов организации рекламы, анализ способов поставки продукции, выявление возможных рисков. Во время беседы с потенциальным покупателем или при обсуждении новой области сбыта продукции следует учитывать следующие правила:
1. Не принимай на веру то, что могут говорить о вкусах людей в других странах.
2. Не считай окончательно, что это ты можешь продать, а это – не можешь.
3. Мысли глобально, мировая экономика взаимосвязана.
4. Бей конкурента качеством.
5. Разыгрывай из себя сторонника местных настроений и вкусов.
6. Показывай свое постоянное присутствие на рынке.
7. Выбери правильно фирменный знак.
8. Название товара согласуй с местными терминами.
9. Заботься о репутации фирмы.
10. Предусматривай средства на рекламу.
В ходе обсуждения необходимо найти ответы на следующие проблемы:
• занимаемая область рынка;
• степень стандартизации продукции;
• степень кооперации с местными организациями;
• назначаемая цена;
• выбираемая форма оплаты;
• темп поставки и обновления продукции.
При взаимоотношении с иностранными партнерами необходимо соблюдать ряд условий, связанных с национальными традициями.
Французы считают «варварством» заводить за столом разговор о делах, пока не подадут десерт.
В Китае лучше избегать на переговорах слова «нет», которое считается проявлением дурного тона. Это, впрочем, не означает, что слово «да» в устах китайца непременно означает знак согласия, – просто вам дают понять, что ваше замечание принято к сведению.
С англичанами рекомендуется говорить преимущественно о погоде и ни в коем случае не рассказывать им анекдоты, поскольку британское чувство юмора плохо стыкуется с юмором других стран. У англичан в порядке вещей позвать официанта пощелкиванием большим и средним пальцами, размахиванием рукой или указательным пальцем. Если вы сделали это на улице, считайте, что подписали себе приговор, – в приличное общество вас больше не позовут.
Снятый с плеч пиджак, оставленный в руках, означает в английском обществе приглашение к драке. В английском обществе допустимо разговаривать с кем-либо, в том числе с женщиной, держа руки в карманах или не вынимая сигарету изо рта.
Готовность задать вопрос или ответить на заданный вопрос выражается в Англии поднятым указательным пальцем.
При общении с русскими и американцами не стоит выставлять себя трезвенником.
С итальянцами лучше не демонстрировать своих вокальных возможностей.
С испанцами ни в коем случае не осуждают корриду.
В городской среде Нигерии сложился устойчивый стереотип поведения, согласно которому опоздание – признак хорошего тона.
Не следует говорить:
«Если вы думаете меня перебить…» «Благодарю вас за вопрос» (вас уже перебили).
«Ваше замечание неуместно» «Благодарю вас за вопрос».
«Сначала подумайте, потом кричите» «Благодарю вас за вопрос».
«Не мешайте. Я вас предупреждаю» «Благодарю вас за вопрос».
Имеется несколько типовых приемов, направленных на нейтрализацию « нападающего »:
1. Ответить так, чтобы поставить спрашивающего в тупик, заставить его задуматься, удивиться.
2. Повторить вопрос или отрицательное замечание, передавая его слушателям для оценки.
3. Попросить повторить замечание или отдельные его формулировки.
4. Попросить уточняющие данные у спрашивающего.
5. Использовать при ответе метод «да, но». Например: «Согласен с вами, но…» или «Вы правы, но вместе с тем…».
6. Нейтрализовать провокационный вопрос высказыванием типа: «Я предвидел такой вопрос, но будет лучше, если я продолжу выступление по теме».
7. Использовать диалектические приемы: «Не будем размениваться. Сейчас для нас более важно…».
8. Попросить спрашивающего подождать до следующего выступления.
9. Обратиться к благородству слушателей, спросив мешающего, как бы он сам вел себя в такой ситуации.
Основные правила приема посетителя следующие: вежливость – при встрече, интерес – при выслушивании, любезность – в споре, такт – во время критики.
Наиболее удачные личные встречи носят неформальный характер. Однако, руководитель должен планировать встречу и придерживаться определенного плана ее проведения. Полезно ознакомиться с личным делом сотрудника, о результатах его работы, имеющихся достижениях и недостатках. Во время индивидуальных встреч руководителя следует говорить примерно 20% времени, а 80% времени слушать.
Если хотите купить виллу в дубае – никогда не переходите на личности. Например, не следует говорить «вы агрессивны», следует использовать более мягкую формулировку «может создаться впечатление, что вы агрессивны». При обсуждении проблемы лучше использовать открытые вопросы типа «Как вы думаете…?», «Как можно улучшить вашу работу…?» и т. п.
Прием следует строить из трех стадий: вводная, основная, завершающая части.
В ходе приема следует соблюдать следующие правила:
1. Предупреждайте собеседника о располагаемом времени.
2. Помните, что для собеседника его дело самое важное.
3. Удерживайтесь от безудержной категоричности суждений.
4. Убедительно и подробно высказывайте свою точку зрения.
5. Последовательно проводите свою мысль.
6. Стройте речь четко, ясно и не слишком громко.
7. Проявляйте самокритичность при встречных замечаниях.
8. Строго проводите различие между фактом и мнением.
9. Вопросы формулируйте конкретно и без двойного смысла.
10. Заканчивайте обсуждение конкретным решением.
Всегда стремитесь к согласию, так как при согласии человек чувствует себя обязанным выполнить поставленную задачу. При этом не следует забывать, что лидером являетесь вы и на вас лежит обязанность довести до сотрудника, что от него требуется. Во время пауз подводите итог, чтобы не возвращаться к рассмотренному повторно.
Анализ ситуации до беседы:
• Кто он?
• Чего он хочет?
• Что я могу предложить?
• Как следует предлагать?
• Что я смогу получить?
В ходе беседы можно выделить восемь стадий поведения:
1. Приветствие.
2. Выдвижение предложения.
3. Вызвать интерес.
4. Установить потребность клиента.
5. Вызвать доверие к сделке.
6. Продавать выгоды.
7. Обобщить выгоды.
8. Принять решение.
Взаимоотношения покупателя и продавца характеризуют два параметра: выгода покупателя и доход продавца. Если обе стороны получают выгоду, то это оптимальная ситуация. При отсутствии выгоды у обоих – это «страна дураков». Приманкой для покупателя оказываются сделки, где имеет место выгода покупателя без дохода у продавца. «Западня для покупателя» – влечет доход продавца при отсутствии выгоды покупателя.
Для продавца необходимо помнить, что продается товар и одновременно престиж компании и престиж продавца. Люди покупают не товар, а сопутствующий эффект.
Задачи экспортера включают изучение потребности, выявление способов организации рекламы, анализ способов поставки продукции, выявление возможных рисков. Во время беседы с потенциальным покупателем или при обсуждении новой области сбыта продукции следует учитывать следующие правила:
1. Не принимай на веру то, что могут говорить о вкусах людей в других странах.
2. Не считай окончательно, что это ты можешь продать, а это – не можешь.
3. Мысли глобально, мировая экономика взаимосвязана.
4. Бей конкурента качеством.
5. Разыгрывай из себя сторонника местных настроений и вкусов.
6. Показывай свое постоянное присутствие на рынке.
7. Выбери правильно фирменный знак.
8. Название товара согласуй с местными терминами.
9. Заботься о репутации фирмы.
10. Предусматривай средства на рекламу.
В ходе обсуждения необходимо найти ответы на следующие проблемы:
• занимаемая область рынка;
• степень стандартизации продукции;
• степень кооперации с местными организациями;
• назначаемая цена;
• выбираемая форма оплаты;
• темп поставки и обновления продукции.
При взаимоотношении с иностранными партнерами необходимо соблюдать ряд условий, связанных с национальными традициями.
Французы считают «варварством» заводить за столом разговор о делах, пока не подадут десерт.
В Китае лучше избегать на переговорах слова «нет», которое считается проявлением дурного тона. Это, впрочем, не означает, что слово «да» в устах китайца непременно означает знак согласия, – просто вам дают понять, что ваше замечание принято к сведению.
С англичанами рекомендуется говорить преимущественно о погоде и ни в коем случае не рассказывать им анекдоты, поскольку британское чувство юмора плохо стыкуется с юмором других стран. У англичан в порядке вещей позвать официанта пощелкиванием большим и средним пальцами, размахиванием рукой или указательным пальцем. Если вы сделали это на улице, считайте, что подписали себе приговор, – в приличное общество вас больше не позовут.
Снятый с плеч пиджак, оставленный в руках, означает в английском обществе приглашение к драке. В английском обществе допустимо разговаривать с кем-либо, в том числе с женщиной, держа руки в карманах или не вынимая сигарету изо рта.
Готовность задать вопрос или ответить на заданный вопрос выражается в Англии поднятым указательным пальцем.
При общении с русскими и американцами не стоит выставлять себя трезвенником.
С итальянцами лучше не демонстрировать своих вокальных возможностей.
С испанцами ни в коем случае не осуждают корриду.
В городской среде Нигерии сложился устойчивый стереотип поведения, согласно которому опоздание – признак хорошего тона.
___
___
___________________________________________
P.S.
___Уважаемый читатель!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, избавив от множества проблем в повседневной жизни. В знак благодарности, прошу Вас поощрить скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если сделать человеку зло, то оно возвращается в очень скором времени и значительно большим.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
