___Начальник Управления Реализации Готовой Продукции нашей уникальной компании “ТехноИнжениринг.РФ” пишет для повышения квалификации специалистов по продажам:
___Общие правила презентации можно сформулировать следующими тезисами.
___Презентация происходит по следующей схеме: спрашиваете разрешения войти; входите, здороваетесь, представляетесь; выясняете, что интересует клиента; осуществляете представление товара, пуская в ход все свое мастерство; обыгрываете возможные возражения; завершаете торговую операцию; стараетесь оставить после своего ухода хорошее впечатление о себе, чтобы иметь возможность и впредь продолжать деловые контакты.
___Ведите себя дружески. Поздоровайтесь первым, стараясь разбить тот неизбежный ледок отчуждения, когда встречаются двое незнакомых людей. Несколько реплик типа «Хорошее сегодня утро!» или «Какая приятная комната!» вполне уместны в качестве вводных фраз. Если ваш собеседник легко согласится с вами по таким пустячным вопросам, как погода или помещение, то в соответствии с правилами убеждения это облегчит получение согласия и по главному вопросу.
___Не начинайте говорить о цели своего визита, прежде чем ваш собеседник не узнает, кто вы и откуда, чем занимаетесь, какую фирму представляете. Постарайтесь пробудить у него интерес к собственной персоне или фирме. Например, если вы работаете в области рекламного бизнеса, то можете как бы вскользь заметить: «Кстати, у нас появилась новая система, с помощью которой можно играючи сэкономить процентов двадцать на оформительских работах…» Вообще, не забывайте напоминать собеседнику о возможностях своей фирмы.
___Частью предварительной подготовки должна быть подготовка первых фраз презентации. Избегайте заявлений типа: «Я хотел бы показать вам…» или «Наша компания представляет новый…» Заявления для начала должны быть сфокусированы на выгодах клиента, например: «У меня есть идея, которая, как я полагаю, поможет вам уменьшить на 10 % издержки производства». Или «…может привлечь еще дополнительно 500 покупателей в месяц в ваш магазин». Начальные заявления нужно адресовать и строить на тех выгодах, которые вы упоминаете, когда просите о встрече с потенциальным клиентом. Это должно убедить его, что вы собираетесь рассказать о полезных для него вещах.
___Помните о пяти ключевых блоках продажи: внимание, интерес, убеждение, желание и завершение сделки. Кроме того, помните о характере потребности покупателей, для того чтобы подчеркивать преимущества товара и его важность.
___Начните с чего-нибудь интересного, чтобы завладеть вниманием покупателя. Это первый шаг в сбыте любого товара. Затем разбудите интерес к товару, демонстрируя, как потребности покупателя могут быть удовлетворены выгодами или преимуществами вашего товара или услуги. Это легко сделать, когда хорошо знаешь, чем занимается ваш клиент, каковы его проблемы и трудности. Постарайтесь вовлечь его в дискуссию о достоинствах тех или иных товаров. При этом проявляйте побольше энтузиазма в том, что касается вашего собственного изделия, и постепенно засыпайте клиента вопросами типа: «А вы сами когда-нибудь пользовались? А такой вариант вам приходил в голову?».
___Необходимо помнить, что многие покупатели изначально настроены ответить на предложение продавца отрицательно: при продаже некоторых видов товаров число таких покупателей может достигать от 90 до 95 % от общего числа потенциальных клиентов. Несмотря на это, продавцам надо уметь обходить эти повседневные препятствия и настроиться на достижение успеха.
___Презентация происходит по следующей схеме: спрашиваете разрешения войти; входите, здороваетесь, представляетесь; выясняете, что интересует клиента; осуществляете представление товара, пуская в ход все свое мастерство; обыгрываете возможные возражения; завершаете торговую операцию; стараетесь оставить после своего ухода хорошее впечатление о себе, чтобы иметь возможность и впредь продолжать деловые контакты.
___Ведите себя дружески. Поздоровайтесь первым, стараясь разбить тот неизбежный ледок отчуждения, когда встречаются двое незнакомых людей. Несколько реплик типа «Хорошее сегодня утро!» или «Какая приятная комната!» вполне уместны в качестве вводных фраз. Если ваш собеседник легко согласится с вами по таким пустячным вопросам, как погода или помещение, то в соответствии с правилами убеждения это облегчит получение согласия и по главному вопросу.
___Не начинайте говорить о цели своего визита, прежде чем ваш собеседник не узнает, кто вы и откуда, чем занимаетесь, какую фирму представляете. Постарайтесь пробудить у него интерес к собственной персоне или фирме. Например, если вы работаете в области рекламного бизнеса, то можете как бы вскользь заметить: «Кстати, у нас появилась новая система, с помощью которой можно играючи сэкономить процентов двадцать на оформительских работах…» Вообще, не забывайте напоминать собеседнику о возможностях своей фирмы.
___Частью предварительной подготовки должна быть подготовка первых фраз презентации. Избегайте заявлений типа: «Я хотел бы показать вам…» или «Наша компания представляет новый…» Заявления для начала должны быть сфокусированы на выгодах клиента, например: «У меня есть идея, которая, как я полагаю, поможет вам уменьшить на 10 % издержки производства». Или «…может привлечь еще дополнительно 500 покупателей в месяц в ваш магазин». Начальные заявления нужно адресовать и строить на тех выгодах, которые вы упоминаете, когда просите о встрече с потенциальным клиентом. Это должно убедить его, что вы собираетесь рассказать о полезных для него вещах.
___Помните о пяти ключевых блоках продажи: внимание, интерес, убеждение, желание и завершение сделки. Кроме того, помните о характере потребности покупателей, для того чтобы подчеркивать преимущества товара и его важность.
___Начните с чего-нибудь интересного, чтобы завладеть вниманием покупателя. Это первый шаг в сбыте любого товара. Затем разбудите интерес к товару, демонстрируя, как потребности покупателя могут быть удовлетворены выгодами или преимуществами вашего товара или услуги. Это легко сделать, когда хорошо знаешь, чем занимается ваш клиент, каковы его проблемы и трудности. Постарайтесь вовлечь его в дискуссию о достоинствах тех или иных товаров. При этом проявляйте побольше энтузиазма в том, что касается вашего собственного изделия, и постепенно засыпайте клиента вопросами типа: «А вы сами когда-нибудь пользовались? А такой вариант вам приходил в голову?».
___Необходимо помнить, что многие покупатели изначально настроены ответить на предложение продавца отрицательно: при продаже некоторых видов товаров число таких покупателей может достигать от 90 до 95 % от общего числа потенциальных клиентов. Несмотря на это, продавцам надо уметь обходить эти повседневные препятствия и настроиться на достижение успеха.
___
___________________________________________
P.S.
___Уважаемый читатель!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, избавив от множества проблем в повседневной жизни. В знак благодарности, прошу Вас поощрить скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если сделать человеку зло, то оно возвращается в очень скором времени и значительно большим.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________