Психология потребителя

___Директор по технологии и качеству нашей компании “ТехноИнжениринг.РФ” пишет для повышения квалификации специалистов ОТК: 
___Существует два основных аспекта поведения потребителя: удовлетворение потребностей и исполнение желаний.
___Поведение потребителя, где исключительную роль играют потребности, вряд ли требует подробного объяснения. Достаточным будет собрать данные о том, когда, где и что приобрел потребитель. Когда же мы хотим ответить на вопрос, почему он так поступил, мы уже имеем дело с более сложным феноменом мотивации. Ответы на вопрос «почему» чаще имеют отношения к желаниям, нежели к потребностям.
___В основе изучения психологии потребителя лежит четыре принципа: принцип гештальта; принцип «айсберга»; динамический принцип; образ и символика. Вопрос «почему потребитель покупает ту или иную марку мыла?» может стать вполне правомерным аспектом изучения психологии потребителя. Мы применяем первый принцип, начиная с анализа привычек и ритуалов поведения, связанного с мытьем и купанием. Мыло может вызывать у потребителей не просто ощущение физической чистоты. Купание при крещении или ритуальное омовение очищает человека от грехов и вины (принцип «айсберга»).
___Динамический принцип позволяет обнаружить релевантные изменения. Они могут касаться дохода: находится ли он на одном уровне, растет ли или падает. Сумма дохода может быть одинаковой у нескольких потребителей, однако при этом их поведение может различаться.
___Символизм — важная часть коммуникации. Часто потребитель воспринимает невербальные образы лучше, чем конкретную информацию. Выражение «разбуди в себе зверя» ассоциируется с ощущением силы, хотя оно покажется нелепым, если воспринять его буквально. Потребитель часто приобретает образ товара, а не его реальные преимущества, или голосует не за политические обещания кандидата, а за его имидж.
___Различают три базовых направления мотивации индивидов:
___Первое направление связано со снижением высокого уровня активации индивида за счет удовлетворения его телесных и духовных потребностей. Потребность удовлетворяется при преодолении возникшего дефицита.
___Второе направление связано с повышением низкого уровня активации посредством таких стимулов, как новизна, перемена, нестабильность, риск и т.д. Потребность удовлетворяется при преодолении дефицита в новизне. Второе направление, называемое «битва со скукой», часто наблюдается в обществе изобилия.
___Третьим базовым направлением мотивации индивидов является «стимуляция как таковая». Здесь объектом потребности выступает развитие индивида. Это потребность в самоутверждении по Маслоу. Люди испытывают наслаждение, пребывая в возбуждении. Они испытывают большее удовлетворение от борьбы за обладание объектом, чем при достижении цели.
___Осознание нужд и потребностей потребителя – отнюдь не простая задача. Практически все потребители не уверены в том, в чем именно они нуждаются или не могут (не хотят) четко определить свои потребности. Часто они используют слова, которые необходимо правильно интерпретировать. Рассмотрим, например, что скрывается за запросом потребителя о «недорогом» автомобиле и что это должно означать для продавца. Котлер выделяет пять типов покупательских нужд: заявленные (покупатель хочет недорогую машину); действительные (покупателю нужна простая, достаточно удобная и недорогая в эксплуатации машина, ее цена не имеет особого значения); незаявленные (интуитивные) нужды (покупатель ожидает честного, дружелюбного, четкого, внимательного и уважительного обслуживания со стороны продавца); желание положительного рыночного разрыва (покупатель приобретает устраивающую его машину и получает какой-нибудь приятный подарок (сотовый телефон, различного рода скидки, бесплатное гарантийное обслуживание и т.д.)); тайные (иррациональные, подсознательные) нужды (мечта о «новой игрушке», желание хорошо выглядеть в глазах друзей и т.д.).
___Легко видеть, что здесь только две первые потребности апеллируют непосредственно к товару, а все остальные относятся лишь к области человеческих взаимоотношений. Таким образом, творческая предпринимательская задача сводится к двум основным категориям: мастерству, то есть совокупности индивидуальных дарований, образования, навыков, знаний, жизненного опыта, личностных достоинств и т.п., позволяющей человеку или организации производить некоторые объекты или действия лучше, чем подавляющее большинство других людей; установлению добрых (хороших, доверительных, взаимоприятных, удобных и т.д.) человеческих отношений с потребителем.
___ 
___________________________________________
P.S.
___Уважаемый читатель!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, избавив от множества проблем в повседневной жизни. В знак благодарности, прошу Вас поощрить скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если сделать человеку зло, то оно возвращается в очень скором времени и значительно большим.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
Запись опубликована в рубрике Управление качеством продукции с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *