Успешная продажа

___Директор по экономике и финансам нашей компании “ТехноИнжениринг.РФ” – Светлана Борисовна Виткова, пишет для повышения квалификации специалистов Отдела Реализации Продукции:
___Успешная продажа какого-либо продукта, товара, имиджа или услуги – должна быть обязательно выгодна всем участникам сделки: как продавцу, так и покупателю. Целью успешной реализации, является выявление запросов клиента и выгодное обоим сторонам решение проблем покупателя. Наиболее высоких объемов продаж добиваются в первую очередь те дистрибьютеры, которые трудолюбивы, представляют из себя честных и порядочных людей, которые владеют информацией о своём товаре, которые уверенны в себе и в качестве реализуемого продукта, которые проявляют максимум дружелюбия и заботы по отношению к покупателю. Успешный продавец должен выступать партнером своего клиента, заключающим и подписывающим с ним только взаимовыгодные контракты. Понятное дело, что свой бизнес менеджер по продажам должен любить, а реализуемым продуктом – гордиться. Поэтому первым делом необходимо определиться с продуктом, который должен быть обязательно качественным, эффективным, современным, конкурентоспособным и который не стыдно было бы предлагать покупателям.
___Самое важное качество, необходимое каждому продавцу – это умение сблизиться с клиентом. Внимательно слушая, можно понять его проблемы, страхи, сомнения, а далее – принять решение о варианте презентации своего товара или услуги. Следует давать своим клиентам возможность высказаться полностью: внимательно выслушав их проблемы, вопросы и пожелания. Они сами того не подозревая, расскажут о себе и своих трудностях так много, что останется лишь сделать вкусное предложение, от которого уже невозможно будет отказаться. Владение информацией о своём продукте – главное достоинство умного менеджера. Узнавая все тонкости, плюсы и минусы предложения, а также развивая свои коммуникационные способности 
 со временем можно продавать всё больше и больше. Если менеджер сам не доверяет своему предложению или не пользуется тем продуктом, который реализует, то лучше сменить место работы: стоит ли тратить свою жизнь на нелюбимое занятие. Чтобы продавать много и красиво, необходимо знать какими уникальными особенностями обладает продукт, то есть хорошо владеть навыками выдвижения конкурентных преимуществ. В чем отличие товара нашей компании от идеинтичных у конкурентов? В цене? В качестве? В сервисе? Если нет каких отличий, то их необходимо создать, иначе как покупатель разберется какому товару отдать предпочтение? Сначала создаётся ценность, а потом назначается цена. Чтобы понять, как предложение продавца может помочь решить проблемы клиента, необходимо внимательно изучить все потребности и провести анализ его запросов. После этого нужно сделать акцент на конкретные преимущества предложения.
___Идеальный продавец должен обладать определенными личными качествами, это: общительность (умение донести до слушателя информацию самым позитивным и эффективным способом); организованность; энергичность; инициативность; владение современными технологиями; умение вызывать доверие; умение убеждать; умение завершать сделку; терпение; настойчивость и умение улыбаться людям. Личность продавца имеет большое, иногда даже решающее значение для достижения успеха в сфере продаж. Поэтому следует постоянно работать над своим имиджем, интеллектом и впечатлением, которое они все вместе производят при установлении первого контакта с клиентом.
___Технология успешной продажи заключается: 
—1.) в установлении доверительного контакта с лицом действительно принимающим решения внутри компании; 
—2.) в выявлении его потребностей во время доверительной беседы, путем задавания ситуационных, проблематизирующих, извлекающих и направляющих вопросов; 
—3.) в грамотной презентации своего продукта на основании желаний и потребностей покупателя; 
—4.) в уверенных ответах на вопросы сомневающегося клиента; 
—5.) в подведении итогов беседы с обозначением явных преимуществ реализуемого продукта и в мастерском завершении сделки, скреплённой подписанием контракта. 
___Конечно на каждом этапе необходимо использовать грамотные и психологически действенные речевые модули, которые рождаются на основании образованности и таланта менеджера. Однако путём долгих тренировок, чтения обучающей литературы и участия в бизнес-тренингах – можно довольно быстро выработать в себе необходимые психологические навыки ведения деловой беседы.
___Предлагаем вам ознакомиться с примером успешной продажи банковской услуги – расчётно-кассового обслуживания, которую провел менеджер одного коммерческого банка по технологии холодного звонка. У нас сохранилась запись телефонного разговора, стенограмму которой приводим ниже. Сначала трубку взяла мой секретарь, Кристина. Далее состоялся следующий разговор:
—Дирекция по экономике и финансам “ТехноИнжениринг”, слушаю вас.
—Здравствуйте, я звоню из центрального банка по поводу расчётно-кассового оборота денежных средств вашей компании, с кем я могу переговорить по финансовым вопросам?
—С директором. А как вас представить?
—Меня зовут Илья Уткин – я начальник управления по стратегическому развитию. Простите девушка, а как имя-отчество уважаемого директора?
—Светлана Борисовна, я сейчас ей доложу… Соединяю.
—Здравствуйте Светлана Борисовна.
—Здравствуйте, что вас интересует, что за стратегическое развитие? У меня мало времени.
—Стратегия развития любой компании – это снижение затрат на производство и одновременное повышение качества выпускаемой продукции. Специалисты нашего банка разработали уникальную математическую модель для расчётно-кассового обслуживания крупных предприятий, которая позволяет значительно снизить расходы на совершение всех финансовых операций, с одновременным повышением их качества, безопасности, удобства и скорости проведения.
—А что за банк вы представляете?
—Акционерное Общество “Тиньков-Банкинг” Светлана Борисовна, в котором я отвечаю за работу с Юридическими Лицами по вопросам открытия и обслуживания расчётных счетов наших деловых партнёров. Для того чтобы более точно отразить сущность нашего предложения, разрешите задать вам несколько уточняющих вопросов о компании?
—Спрашивайте.
—Как долго предприятие ведёт свою коммерческую деятельность?
—Уже практически 20 лет. 
—Какие запасы сырья и материалов вы храните на складах для обеспечения бесперебойной работы? Ну хотя бы плюс-минус километр?
—На данный момент у нас приобретено материалов почти на 35 миллионов рублей, этого хватит ориентировочно на 5…6 дней работы завода. 
—С большим-ли количеством банков вы сотрудничали?
—На моей памяти с 7…8-ю. 
—Замечательно, значит вы по достоинству сможете оценить преимущества нашего продукта. А почему расторгали контракты с банками?
—То закрылись, то обанкротились, то увеличили процентную ставку по кредитам, то потерялись или пришли с запозданием платежи, то было указание сверху (политические вопросы) – да и мало ли чего может случиться с банком. Поэтому мы ведём свою коммерческую деятельность сразу через несколько счетов в различных банках. 
—И за каждый платите абонентскую плату, и за каждым приходиться следить? А социальные выплаты, налоговые отчисления и на зарплату сотрудникам? И какое количество отчётов вы оформляете? 
—Да, много. У меня целая армия экономистов этим занимается.
—Светлана Борисовна, а вы хотели бы упростить саму схему проведения платежей? Снизить затраты времени и денег на обслуживание всех ваших счетов? Открывать выгодные кредитные линии? Да и вообще сделать алгоритм взаиморасчётов более гибким и динамичным? Это позволит вам направлять сэкономленные средства на развитие и модернизацию производства, которая так важна в нашем современном мире, когда конкуренты не дремлют.
—У нас система учёта движения денежных средств привязана к программе “1С”, которая является самой интегрированной. Так что вряд-ли мы сможем что-то изменить.
—Мы это предвидели. У нас типовые отчёты можно выгружать автоматически из системы банка прямо в “1С”, а не типовые – можно заказать через персонального менеджера, который круглосуточно находится на связи по бесплатному номеру телефона.
—Мы связаны со сбербанком кредитами, поэтому не сможем отказаться от сотрудничества с ними.
—Я не предлагаю вам отказываться от работы с ними. Сбербанк конечно очень раскрученный бренд, который содержит десятки тысяч филиалов своих офисов по всему миру. Мы же вообще не платим за содержание огромной армии сотрудников, потому что все операции производим через интернет. К тому же наш банк входит в государственную систему страхования вкладов, что приравнивает нас по вопросам безопасности к тому же сберу. Сегодня XXI век, а интернет всё глубже и глубже проникает в нашу жизнь. Скоро все банки будут работать через глобальную сеть. Мы поняли это первыми и полностью перешли на онлайн-обслуживание.
—Сейчас смотрю, а цены на снятие-пополнение и на содержание депозитов у вас примерно такие-же как и в других банках. 
—Согласно законодательству, у всех банков примерно одинаковые условия, но у нас – чуть дешевле. Зато у нас для новых клиентов предусмотрен бонус – до 2-х месяцев работы без абонентской платы. Правда деньги за содержание депозита автоматически списывается с балланса 1 числа каждого месяца, поэтому если расчётный счёт открыть в конце календарного периода, то бонус будет всего месяц и несколько дней. Сегодня как раз 2-е число, это самое оптимальное время для полноты использования подарка.
—А другие виды банковских услуг у вас предусмотрены.
—Да, и очень выгодные. У нас бесплатны все социальные и налоговые отчисления, которые могут осуществляться автоматически. Имеется очень удобный и недорогой торговый эквайринг, который поддерживают все банкоматы мира. Доступно открытие широкого спектра кредитных линий, но это по согласованию с менеджерами. Также у нас постоянно зачисляются проценты на счёт. Даже не приходится открывать депозит внутри счёта и значительные суммы денег не замораживаются на год, как в других банках. Ежедневно рассчитывается процент на остаток, который зачисляется правда раз в месяц, но он может составлять до 8% годовых, в зависимости от тарифного плана и от формы налогооблажения.
___
___________________________________________
Запись опубликована в рубрике Успешная продажа продукта или услуги с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *