___Начальник Управления Реализации Готовой Продукции нашей уникальной компании “ТехноИнжениринг.РФ” пишет для повышения квалификации специалистов по продажам:
___Акцентирование внимания на выгоде, удобствах, даваемых товаром, а не на его свойствах самый важный этап продажи. Люди покупают удовлетворение, которое ожидают получить от товара. Неважно, что вы продаете, но не говорите исключительно о свойствах. Свойства — это факты о товаре и услуге. Они сфокусированы в товаре. Говорите о выгоде. Выгода — это то, что те самые свойства значат для клиента. Выгода сфокусирована на клиенте. Каждый раз, когда вы говорите о свойствах, старайтесь подчеркнуть, какую реальную выгоду они принесут клиенту. То, что дверной замок для автомобиля автоматический — это свойство. Более легкая посадка пассажира и безопасность ребенка — выгода.
___Привод из углеродистой стали — свойство. Меньшее время вынужденного простоя — выгода. Многоступенчатая трансмиссия — свойство. Долгий срок службы двигателя и меньший расход бензина — выгода. Встаньте на позиции клиента. Когда продавец не делает этого, он не достигает той степени убедительности, которая необходима для принятия клиентом решения выложить деньги за приобретение.
___Автору неоднократно доводилось наблюдать презентацию торговыми агентами продаваемых ими товаров. Общей ошибкой многих из них является упор именно на исключительные свойства товара. Например, предлагая посуду «Цептор», говорили о специальном металле, из которого она изготовлена («Ну и что с того?» — спрашивал себя клиент), о том, что можно готовить без воды («А мне воды не жалко», — парировал слушатель). Естественно, в подобных случаях до сделки не доходило.
___Тщательное обдумывание всех этапов продажи. Вне зависимости от того, что вы продаете и где занимаетесь продажами, сам этот процесс может быть условно разбит на ряд последовательных действий.
—1.) ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ (поиск людей или организаций, которым вы хотите продать свой товар).
—2.) КЛАССИФИКАЦИЯ (выяснение действительных потребностей клиентов, независимо от того, что, по их личному убеждению, им нужно, и их платежеспособности).
—3.) ПРЕЗЕНТАЦИЯ (представление товара в самом выгодном свете и пробуждение у клиента желания го купить). ДЕМОНСТРАЦИЯ (этот элемент непосредственно вязан с презентацией, но основывается на конкретном показе, каким образом товар функционирует или к чему может быть применен, для пробуждения у клиента острого желания стать обладателем данного товара).
—4.) ПОДАВЛЕНИЕ СОМНЕНИИ (борьба с действительными или мнимыми колебаниями клиента (перед совершением покупки).
—5.) ВЗАИМОРАСЧЕТ (момент истины, когда вы приступаете к вопросу оплаты товара).
—6.) ПРОДОЛЖЕНИЕ (подтверждение контакта с клиентом после того, как он стал постоянным покупателем).
___Удача приходит к тем, кто делает то, что неудачливые коммерсанты делать не любят, а именно планирует свой день, свою неделю, весь бизнес. Неудачи в подготовке — подготовка неудачи. Кто-то когда-то сказал, что если бы Колумб повернул назад, никто бы не упрекнул его… но никто бы не помнил о нем.
___Что заставляло Христофора Колумба плыть к краю земли, когда все «знали» что там ничего нет, кроме обрыва, с которого можно упасть? У Колумба был план. Конечно, в нем содержалась большая ошибка, но этот план все-таки вел его и покрыл его самого славой, а Испании принес богатства куда большие, чем он и королева Изабелла могли вообразить в своих первоначальных планах.
___Планирование торговой деятельности включает ряд этапов, на которых мы остановимся. Ориентирование на определенный сегмент рынка. Под сегментацией рынка понимают разделение всевозможных потребителей на группы, для каждой из которых может быть предназначен один и тот же товар, и выбор наиболее перспективных для фирмы групп. Сегментация может производиться по различным признакам; соответственно, отдельными сегментами могут быть, например, дети, студенты, люди, нуждающиеся в лечении, спортсмены, предприниматели, собственники частных кафе и др. Если фирма направляет свою деятельность на отдельный сегмент, это дает возможность точнее принимать во внимание привычки и требования представителей данного сегмента и эффективнее организовать его обслуживание.
___Ассортимент товаров в киоске вокзала и больницы должен быть разным. Фирма, распространяющая лекарства для детей, выбирает рекламу, упаковку, способы реализации, ориентированные именно на детей. Фирма «Макдональдс» выбирает своим целевым сегментом людей, желающих быстро перекусить. Такое направление приводит к решениям, которые в других случаях могли бы мешать развитию фирмы, но в рамках узкоцелевой направленности дают эффект: ассортимент специально сужен, блюда ориентированы на быстрое их потребление (рыбу с косточками не предлагают), обслуживающий персонал обучен работать оперативно, нет телефонов, музыкальных автоматов, не продаются газеты, сигареты (чтобы посетители не засиживались).
___Анализ конкурентной среды. Легче всего не обращать внимания на конкурентов. Однако когда конкурент находится в поле зрения, даже небольшие изменения в работе фирмы позволяют ей резко повысить свою конкурентоспособность. Прежде всего необходимо выявить конкурентов. Это требует наличия как фактической информации, так и субъективной информации.
___Фактическая информация включает в себя следующее: Какие фирмы являются конкурентами? Какие услуги они оказывают? Как и где они оказывают эти услуги? Какими способами они создают благоприятные условия для продажи своих услуг клиентам? Кто их клиенты?
___Субъективная информация о клиентах включает восприятие вами и вашими сотрудниками их позиции в конкурентной борьбе, т.е. тех преимуществ и слабых мест, которые определяют их место на рынке. Большую часть такой информации получить до удивления легко. Мы предлагаем вам несколько способов ее получения:
—***составьте список конкурентов, пользуясь телефонными справочниками, рекламными приложениями и публикациями в прессе;
—***закажите рекламные материалы конкурирующих фирм. Узнайте, что они пишут о себе;
—***многое о своих конкурентах вы можете узнать на собраниях профессиональных ассоциаций и союзов;
—***среди ваших коллег наверняка есть хорошо информированные деловые люди, хорошо знающие вашу сферу деятельности и ее представителей. Обратитесь к ним;
—***пошлите в конкурирующую фирму своею агента под видом человека, ищущего работу, или студента, пишущего диплом. Пусть он добудет интересующие вас сведения;
—***воспользуйтесь услугами конкурирующей фирмы; напечатайте объявление в рекламном приложении под рубрикой «Требуется» или «Приглашаю», где вы предстанете как человек, заинтересованный в данном виде услуг. Вы узнаете, что могут предложить вам конкуренты;
—***способы получения информации зависят от вашей личной и профессиональной этики. Сбор фактических данных требует кропотливого труда, а субъективный анализ требует интенсивной работы мысли.
___Например, попробуем определить плюсы и минусы маленькой фирмы, занимающейся разработкой технологии. Преимущества могут заключаться в следующем:
—***более индивидуализированный контакт с клиентами;
—***более частое общение клиентов с руководством фирмы;
—***более полный учет интересов клиента при обслуживании и назначении сроков;
—***большая сплоченность коллектива служащих. Слабые стороны могут быть такие:
—***более узкая сфера компетентности специалистов;
—***большие требования к руководителям, которым приходится заниматься и клиентами, и управлением;
—***более слабая материальная база (меньше персонала, денег, оборудования) для обслуживания клиентов;
—***более высокая стоимость услуг.
___Используйте рабочий документ «Конкуренция» для сбора и обобщения сведений о конкурентах и рабочий документ «Ваша фирма и ее конкуренты» для последующего сравнения со своей фирмой.
___Привод из углеродистой стали — свойство. Меньшее время вынужденного простоя — выгода. Многоступенчатая трансмиссия — свойство. Долгий срок службы двигателя и меньший расход бензина — выгода. Встаньте на позиции клиента. Когда продавец не делает этого, он не достигает той степени убедительности, которая необходима для принятия клиентом решения выложить деньги за приобретение.
___Автору неоднократно доводилось наблюдать презентацию торговыми агентами продаваемых ими товаров. Общей ошибкой многих из них является упор именно на исключительные свойства товара. Например, предлагая посуду «Цептор», говорили о специальном металле, из которого она изготовлена («Ну и что с того?» — спрашивал себя клиент), о том, что можно готовить без воды («А мне воды не жалко», — парировал слушатель). Естественно, в подобных случаях до сделки не доходило.
___Тщательное обдумывание всех этапов продажи. Вне зависимости от того, что вы продаете и где занимаетесь продажами, сам этот процесс может быть условно разбит на ряд последовательных действий.
—1.) ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ (поиск людей или организаций, которым вы хотите продать свой товар).
—2.) КЛАССИФИКАЦИЯ (выяснение действительных потребностей клиентов, независимо от того, что, по их личному убеждению, им нужно, и их платежеспособности).
—3.) ПРЕЗЕНТАЦИЯ (представление товара в самом выгодном свете и пробуждение у клиента желания го купить). ДЕМОНСТРАЦИЯ (этот элемент непосредственно вязан с презентацией, но основывается на конкретном показе, каким образом товар функционирует или к чему может быть применен, для пробуждения у клиента острого желания стать обладателем данного товара).
—4.) ПОДАВЛЕНИЕ СОМНЕНИИ (борьба с действительными или мнимыми колебаниями клиента (перед совершением покупки).
—5.) ВЗАИМОРАСЧЕТ (момент истины, когда вы приступаете к вопросу оплаты товара).
—6.) ПРОДОЛЖЕНИЕ (подтверждение контакта с клиентом после того, как он стал постоянным покупателем).
___Удача приходит к тем, кто делает то, что неудачливые коммерсанты делать не любят, а именно планирует свой день, свою неделю, весь бизнес. Неудачи в подготовке — подготовка неудачи. Кто-то когда-то сказал, что если бы Колумб повернул назад, никто бы не упрекнул его… но никто бы не помнил о нем.
___Что заставляло Христофора Колумба плыть к краю земли, когда все «знали» что там ничего нет, кроме обрыва, с которого можно упасть? У Колумба был план. Конечно, в нем содержалась большая ошибка, но этот план все-таки вел его и покрыл его самого славой, а Испании принес богатства куда большие, чем он и королева Изабелла могли вообразить в своих первоначальных планах.
___Планирование торговой деятельности включает ряд этапов, на которых мы остановимся. Ориентирование на определенный сегмент рынка. Под сегментацией рынка понимают разделение всевозможных потребителей на группы, для каждой из которых может быть предназначен один и тот же товар, и выбор наиболее перспективных для фирмы групп. Сегментация может производиться по различным признакам; соответственно, отдельными сегментами могут быть, например, дети, студенты, люди, нуждающиеся в лечении, спортсмены, предприниматели, собственники частных кафе и др. Если фирма направляет свою деятельность на отдельный сегмент, это дает возможность точнее принимать во внимание привычки и требования представителей данного сегмента и эффективнее организовать его обслуживание.
___Ассортимент товаров в киоске вокзала и больницы должен быть разным. Фирма, распространяющая лекарства для детей, выбирает рекламу, упаковку, способы реализации, ориентированные именно на детей. Фирма «Макдональдс» выбирает своим целевым сегментом людей, желающих быстро перекусить. Такое направление приводит к решениям, которые в других случаях могли бы мешать развитию фирмы, но в рамках узкоцелевой направленности дают эффект: ассортимент специально сужен, блюда ориентированы на быстрое их потребление (рыбу с косточками не предлагают), обслуживающий персонал обучен работать оперативно, нет телефонов, музыкальных автоматов, не продаются газеты, сигареты (чтобы посетители не засиживались).
___Анализ конкурентной среды. Легче всего не обращать внимания на конкурентов. Однако когда конкурент находится в поле зрения, даже небольшие изменения в работе фирмы позволяют ей резко повысить свою конкурентоспособность. Прежде всего необходимо выявить конкурентов. Это требует наличия как фактической информации, так и субъективной информации.
___Фактическая информация включает в себя следующее: Какие фирмы являются конкурентами? Какие услуги они оказывают? Как и где они оказывают эти услуги? Какими способами они создают благоприятные условия для продажи своих услуг клиентам? Кто их клиенты?
___Субъективная информация о клиентах включает восприятие вами и вашими сотрудниками их позиции в конкурентной борьбе, т.е. тех преимуществ и слабых мест, которые определяют их место на рынке. Большую часть такой информации получить до удивления легко. Мы предлагаем вам несколько способов ее получения:
—***составьте список конкурентов, пользуясь телефонными справочниками, рекламными приложениями и публикациями в прессе;
—***закажите рекламные материалы конкурирующих фирм. Узнайте, что они пишут о себе;
—***многое о своих конкурентах вы можете узнать на собраниях профессиональных ассоциаций и союзов;
—***среди ваших коллег наверняка есть хорошо информированные деловые люди, хорошо знающие вашу сферу деятельности и ее представителей. Обратитесь к ним;
—***пошлите в конкурирующую фирму своею агента под видом человека, ищущего работу, или студента, пишущего диплом. Пусть он добудет интересующие вас сведения;
—***воспользуйтесь услугами конкурирующей фирмы; напечатайте объявление в рекламном приложении под рубрикой «Требуется» или «Приглашаю», где вы предстанете как человек, заинтересованный в данном виде услуг. Вы узнаете, что могут предложить вам конкуренты;
—***способы получения информации зависят от вашей личной и профессиональной этики. Сбор фактических данных требует кропотливого труда, а субъективный анализ требует интенсивной работы мысли.
___Например, попробуем определить плюсы и минусы маленькой фирмы, занимающейся разработкой технологии. Преимущества могут заключаться в следующем:
—***более индивидуализированный контакт с клиентами;
—***более частое общение клиентов с руководством фирмы;
—***более полный учет интересов клиента при обслуживании и назначении сроков;
—***большая сплоченность коллектива служащих. Слабые стороны могут быть такие:
—***более узкая сфера компетентности специалистов;
—***большие требования к руководителям, которым приходится заниматься и клиентами, и управлением;
—***более слабая материальная база (меньше персонала, денег, оборудования) для обслуживания клиентов;
—***более высокая стоимость услуг.
___Используйте рабочий документ «Конкуренция» для сбора и обобщения сведений о конкурентах и рабочий документ «Ваша фирма и ее конкуренты» для последующего сравнения со своей фирмой.
___
___________________________________________
P.S.
___Уважаемый читатель!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, избавив от множества проблем в повседневной жизни. В знак благодарности, прошу Вас поощрить скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если сделать человеку зло, то оно возвращается в очень скором времени и значительно большим.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
